产品品牌：申鑫

产品型号：SX

配件适用对象

混凝土机械

与强大竞争对手过招发生顶级碰撞

申鑫振动棒/张军华/文

  上次出差山西某市场，来到了当地最大的五金机电市场，看着整条街上，琳琅满目的摆满了建筑机械设备，心里一阵兴奋。

  就从第一个五金店开始吧，迈进店里一问店主人，得知用的是北方知名品牌XX牌振动棒，一比较，价格比我们的高了许多，听主人的意思，XX牌振动棒质量还不错，目前没有打算换品牌的想法，我只好留了本资料，退了出来。

  走进第二家，从店主人口中得知，还是用的XX牌振动棒，用的也很好，我问了下一条利润在多少时，店主人苦笑了一下，没有说话。

  走出店，我又跑了几家，得知全都是用的XX牌振动棒，我沮丧的走在街上，心想，看来整个市场都基本给XX品牌垄断了，一抬头，“XX振动棒办事处”一张赫大的牌子悬挂在街中显眼位置，难怪XX振动棒卖的如此火，原来他们厂家采取了扎根基地，本土作战的方式。

  “怎么办？”难道就这样放弃或坐以待毙。“不行，得想想办法”，我找了块空地，蹲下身子，冥思苦想起来。脑海里回放了下刚才几位店主的谈话，希望能从中找到点蛛丝蚂迹。突然，我想起问到第二位店主一条能赚多少时，他脸上流露出的苦笑，难道这笑中，暗示着什么......   

  “对，一定没错，肯定是这样”，我“霍”的一下站了起来，拍了拍手，迈开大步，充满了自信，选了一家最大的五金店走去......

  走进店里，我先看了一下他经营的振动棒，意料之中，还是XX品牌振动棒，我向老板递上了我的名片，简单的介绍了我厂品牌在南方的影响力，介绍完后，我注视着老板，发现他之前淡漠的眼神瞬间放出了光彩。我问，你们一条XX振动棒能赚多少利润？

  “没多少利润，一条也就十来块钱，”老板回答。

  “我保证，你代理我们申鑫品牌，最少一条能让你赚到五十元，”我给老板打了一针攻心剂。

  “是吗？说说看，为什么？”老板似乎更来了兴趣。

  “我打听了一下，XX牌振动棒的产品价格高，当然，质量也不错，加上他们在这条街上有驻点的办事处，你们拿货也方便，自然而然，经营他品牌的人也就很多，经营的人一多，试问，同行竞争是不是就激烈。竞争一激烈，打的自然而然就是价格战，大家在价格上拼得你死我活，产品底价是不是就很透明的公开在客户的面前了。如此以来，最终获利的只有客户和XX生产厂家，而你们却成了他们获利的工具。请问，你心甘情愿吗？”

  “你说的有道理，我也一直在想这个事，今天经你这么一点拔，我清醒了！”老板点了点头。

  “是的，你的生意想做强做大，就得有自己的优势和创新，不能一味的跟风走，那样只能赚点微薄小利！而且还并不长久！”我趁热打铁，顺机而上。接着我把我们厂的宣传彩页书掏了出来，详尽的介绍了我们产品的特点和优势，以及取得的各种荣誉。

  半个小时交流后，客户心动了，我再使出最后一招杀手锏，掏出了一张白纸黑字合同，上写：一年完成一百万销售额，返点百分之A给代理方。果然，这样的优惠政策对客户具有不同凡响的杀伤力。

  很快，双方签下了一份合同，对方一年给申鑫完成一百万的振动棒销售额，申鑫振动棒厂授予对方为市场独家代理，并负责相关的售后服务。