产品品牌：申鑫

产品型号：SX

配件适用对象

混泥土

 

有幸被入选***教材《网商赢天下》作案例

张军华：做低成本、高渗透的博客营销

  网商：张军华 永康市申鑫振动棒厂厂长

 永康市申鑫振动棒厂厂长张军华是博客营销的优秀实践者之一，他的博客营销理念超前，行动坚决踏实，因此他的网络经营取得了良好的回报。

  别人的***页面都是工厂的产品信息、工厂介绍等，而在申鑫的***里，却是一条条博客文章的链接。张军华认为，振动棒生产企业规模小，在***里介绍企业，对客户可能没有什么吸引力。而放上博客文章，客户会顺着文章找到企业博客。

  张军华的博客，一篇篇文章都是较为经典营销文章。这些文章内容简单朴实，大部分都是张军华与客户打交道时的心得技巧与亲身经历，另有极少量振动棒使用的专业文章。除此以外，这些文章还力求以情动人。

  如果把博客看成是一份自办的媒体，张军华很巧妙的在这个媒体上发布了最能打动客户的内容，从而让客户愿意与自己做生意。“人情味儿”是张军华博客成功的根本。

  张家港一位姓黄的客户就是这么找到申鑫的。黄先生想找振动棒生产商，于是就让女儿在网上找有没有合适的企业。结果女儿在博客首页看到了申鑫企业的博客文章，看完申雨鑫创业的艰苦历程，女儿感动了，就叫父亲也过来看。父亲看了，马上决定进行接洽。这位姓黄客户是张家港地区的大经销商，一次性就订购了几十条振动棒，并且回款也非常迅速，在振动棒市场上，向来是代理商赊销，等销售完了，才把货款返回来，这样回款迅速的优质客户是很难得的。

  博客帮助申鑫实现了以极小的成本进行网络营销推广的目标，也为企业插上了腾飞的翅膀。2008年上半年，申鑫已经完成了2007年全年的销售额，增长幅度喜人。

  事实上，对于张军华来说，通过网络营销、博客营销来开拓市场几乎是他必然的选择。

  振动棒终端用户是建筑企业，申鑫并不直接和建筑工地打交道，而是与遍布全国的五金店合作。这些五金店经销商通常都不是大型商户，每家的销售量有限，因此申鑫对代理商的数量要求非常高。在传统的模式下，申鑫要寻找如此大量的经销商，需要不断派出业务员去寻找、洽谈，但在网上，这些问题就不再存在。然而，一个很重要的问题是：五金店经销商上网概率并不高。经销商不出现在网上，申鑫在网上做得再好，对方也看不到。

  经销商上网率不高，恰恰是把双刃剑。因为经销商上网少，所以申鑫的竞争对手们对上网的兴趣也不高。申鑫上了网，几乎成了“独家经营”。尽管上网的经销商少，但他们一旦上网了，就几乎都是自己的机会。所以，申鑫的网上营销命中率非常高。张军华统计了2008年5月的网上询盘情况，一共有30家经销商向申鑫发出了询问，最后成为申鑫代理商的是15家，成功率为50%。而张军华如果用传统的销售方式，他可能要跑遍全国30个城市之后，才能与这15家代理商达成合作。

  在销售迅猛增长的同时，如何把代理商通过到联网组织起来，更好的进行管理，是申鑫需要琢磨的下一步。电子商务让申鑫找到了代理商，同样也可以让申鑫完成供应链的管理。

  “我们要宣传自己的品牌。”张军华说。在振动棒市场上，有几个品牌经营时间较长，有一定的知名度。一些代理商就开始打申鑫的主意，让申鑫不要在振动棒上打商标。原因很简单，没有商标的振动棒经代理商的手之后，就标上了其他品牌。申鑫的振动棒质优价适中，在性能上与知名品牌并没有多大差异，代理商可以因此多赚差价。但张军华一直坚持在所有出厂产品上都打商标。于是，他自己的品牌也在客户心目中越来越响亮。

  目前，申鑫正在电子商务的帮助下开拓外贸市场。同时，张军华也敏锐地关注着企业品牌、产品品牌建设等问题，他的博客营销推广也越来越成熟和完善。

点评：Web 2.0时代，低成本、高渗透的营销

  博客的出现，改变了人们获得信息、使用媒体的习惯。目前全世界有数千万个博客网站，而且正以惊人的速度增加。在这么多作者的贡献和彼此分享激荡下，博客变成了许多人投入研究、发掘商机的热门目标。

  从媒体的角度来说，博客让一般大众拥有自己的发声管道，原本每天接到无数退稿的作者可能一夕成为明星，媒体也不再能垄断每件新闻的第一线，更重要的是数千万作者与读者之间的排列组合关系大为改观。

  对于营销主管而言，这些天文数字计算的可能性是肥沃的乐土，只要找对切入点，要汇集全世界的目光、引发如潮好评（当然也可能是恶评）、实时获得市场调查结果和用户响应、减少顾客教育和服务支出、以较低的成本散播产品信息，技术上并不困难。

  目前利用博客做生意，正在成为中小企业热衷的利器。博客成本低廉，推广效果又不像产品广告那样目的明确，能让客户更好地接受自己。

  博客营销，是利用博客这两种网络应用形式开展网络营销。博客的内容通常是公开式，主要为个人思想、观点、知识等在互联网上的共享。博客营销主要表现为三种基本形式：第一，利用第三方博客平台的“博客文章发布”功能开展网络营销活动；第二，企业网站自建博客频道，鼓励公司内部有写作能力的人员发布博客文章经吸引更多的潜在用户；第三，个人通过博客网站及其推广，达到博客营销的目的。

  用博客跟客户交流，可以提高企业形象和品牌认识，同时也能影响企业在搜索引擎中的排名，增加企业网站的链接数量，直接带来潜在客户；还可以让企业有自己的媒体发布渠道，自主地发布企业信息，做好公关、广告等营销活动。

  博客营销的作用在国外已得到验证。来自美国社会性媒体会议的调研数据表明：61%的企业利用对外博客作为一种公共和营销策略，以及领导人表达思想的阵地；超过40%的被访企业都是企业CEO亲自写博客。企业正在使用博客来进行校对、对外交流沟通，达到增进客户关系、改善商业活动的效果。

  在本案例中，张军华在营销初期，就全面应用了博客来传播企业信息。张军华拥有优秀的写作能力，他在发布自己的生活经历、工作经历和某些热门话题的评论等信息时，还附带宣传企业文化、产品品牌等。长期、高质量的博客使得他备受关注，由于博客的读者基本都是来自***商业平台上的商家，因而他们成为其客户或合作伙伴的概率也就较高。